Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kì kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp, thậm chí là chức năng chủ yếu của loại hình doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:

+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng tốt nhất của doanh nghiệp.

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.

+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch, được công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.

Người làm công tác bán hàng cần có đầy đủ và sâu sắc những kiến thức, kỹ năng và phẩm chất nghề nghiệp liên quan đến lĩnh vực bán hàng, biết vận dụng các kiến thức lý thuyết quản trị bán hàng vào thực tế lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp mình trong ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn.

Để đáp ứng các yêu cầu và đòi hỏi nêu trên, tài liệu học tập “Thực tập quản trị bán hàng” được biên soạn bởi nhóm tác giả thuộc Khoa Quản trị kinh doanh-trường Đại học Kinh tế kĩ thuật công nghiệp, cung cấp cho người học những kiến thức và kĩ năng cần thiết trong hoạt động bán hàng. Cụ thể:

Kiến thức: Kiến thức thực tế về lập một kế hoạch  bán hàng và sự vận dụng vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như:  Xác định mục tiêu bán hàng, xác định quy mô và xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng, phân trách nhiệm cho bộ phân bán hàng; Kiến thức về xây dựng kênh phân phối, xây dựng chỉ tiêu bán hàng và phân bổ các chỉ tiêu bán hàng; Tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng; Kiến thức về các kỹ năng bán hàng trực tiếp và các kiến thức về thực hành bán hàng trên phần mềm Amis.

Kỹ năng: Khả năng thu thập thông tin, đánh giá thị trường, nghiên cứu, phân tích môi trường và hành vi người mua; khả năng xây dựng kế hoạch bán hàng; xây dựng hệ thống kênh phân phối; khả năng phân tích và ra quyết định hợp lý trong hoạt động bán hàng; khả năng viết các báo cáo độc lập và báo cáo bán hàng theo nhóm; khả năng tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng; khả năng thuyết trình và làm việc nhóm, khả năng ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng thông qua phần mềm Amis.

Học phần Thực tập quản trị bán hàng thuộc khối kiến thức chuyên ngành trong chương trình đào tạo chuyên ngành quản trị kinh doanh, học tiếp sau học phần như Marketing căn bản; Quản trị bán hàng; Quản trị nhân lực. Tài liệu học tập “Thực tập quản trị bán hàng” bao gồm các nội dung sau:

Phần 1:Sinh viên chọn một doanh nghiệp cụ thể đang kinh doanh tại Việt Nam và thực hiện các công việc liên quan đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp đó bao gồm:

1. Xây dựng mục tiêu bán hàng

2. Xác định quy mô, xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng và phân công trách nhiệm cho từng vị trí công tác trong lực lượng bán hàng

3. Xây dựng kênh phân phối bán hàng

4. Xây dựng chỉ tiêu bán hàng và thực hiện phân bổ chỉ tiêu

5. Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng

Phần 2:Nhóm sinh viên lựa chọn một công ty/cửa hàng và tự lên các kịch bản bán hàng giả định để thực hàng các kỹ năng sau:

6. Kỹ năng nhận biết nhu cầu

7. Kỹ năng xử lý phản đối và thuyết phục khách hàng

8. Kỹ năng trưng bày sản phẩm

Phần 3: Nhóm sinh viên thực hành nghiệp vụ bán hàng trên phần mềm bán hàng Misa Amis bao gồm:

9. Tổng quan về giao diện phần mềm Misa Amis

Thực hành nghiệp vụ đối với nhân viên kinh doanh:

10. Quản lý hàng hóa

11. Quản lý tiềm năng

12. Quản lý khách hàng-cơ hội

13. Chốt đơn hàng/hợp đồng

14. Quản lý tự động hóa

Thực hành nghiệp vụ đối với quản lý bán hàng

15. Giao mục tiêu doanh số và theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số

Để có được tài liệu học tập này, tập thể tác giả đã cố gắng đảm bảo phối hợp giữa lý thuyết và thực tiễn, giữa quan điểm cơ bản, nguyên lý và quy trình quản trị cho các hoạt động bán hàng. Trong quá trình thực hiện, mặc dù rất cố gắng nhưng không tránh khỏi những thiếu sót. Tập thể tác giả rất mong muốn nhận được sự góp ý của bạn đọc để hoàn thiện tài liệu học tập này hơn nữa.